Все боятся быть отвергнутыми, но не все пытаются побороть этот страх. Предприниматель Джиа Джианг в течение 100 дней обращался с нелепыми просьбами к незнакомцам и записывал это на камеру. Потом он назвал это терапией отказов.
1. Не каждый готов пойти вам навстречу. Столкнувшись с отказом, попросите объяснить причину и попробуйте обойти её.
2. Вести переговоры с несколькими людьми сразу гораздо сложнее, чем с кем-то одним. Когда просите о чём-то, лучше общайтесь с человеком с глазу на глаз.
3. Постарайтесь рассмешить собеседника, тогда общение точно не перейдёт на повышенные тона.
4. Когда вы о чём-то просите, очень важно казаться уверенным в себе.
Если вы производите впечатление знающего человека, у вас гораздо больше шансов получить положительный ответ.
5. Если вас просят о чём-то, но у вас нет времени на выполнение этой просьбы, предложите альтернативные решения проблемы. Скажите, например: «К сожалению, сейчас я не могу это сделать, потому что… Но я знаю несколько хороших специалистов, которые могут вам помочь».
6. Если во время отказа вы будете любезны и доброжелательны, на вас будет невозможно разозлиться.
7. Даже если ваше предложение очень привлекательное, вам всё равно могут ответить отказом, если вы не назовёте убедительную причину, по которой собеседник должен согласиться. Когда в следующий раз будете что-то предлагать, обязательно используйте слова «потому что».
8. Не забывайте после слова «нет» всегда спрашивать почему.
Даже если мнение собеседника изменить не удастся, всегда полезно узнать причину отказа.
9. Мир полон удивительных впечатлений и людей, о которых мы даже не подозреваем из-за своей постоянной спешки.
10. Если перед тем, как озвучить просьбу, вы очень волнуетесь, то остановитесь и сделайте глубокий вдох. Вы почувствуете себя гораздо увереннее, когда будете действовать не спеша и тщательно проговаривать каждое слово.
11. Люди склонны отзываться о других хорошо. Не бойтесь просить кого-то сделать вам комплимент и делайте комплименты сами. Вот увидите, и вы, и собеседник станете чуточку счастливее.
12. В деловых переговорах первое «нет» не должно быть концом обсуждения. Очень часто вы вместе с другой стороной можете найти альтернативное решение. Всегда старайтесь сохранять хладнокровие и не зацикливайтесь на одном варианте.
13. Маркетинговые ходы и настойчивость вам не помогут, если у вас нет верного канала доступа.
Иногда вам отказывают не из-за того, что или как вы говорите, а из-за того, кому вы это говорите.
14. Если чувствуете, что человек не намерен продолжать беседу с вами, не пытайтесь его переубедить. И не принимайте это на свой счёт.
15. Если вам есть что предложить, не бойтесь этого делать. Вполне возможно, что кто-то сейчас как раз это ищет.
16. Неважно, предлагаете ли вы клиентам свой продукт или просите у прохожих деньги на благотворительность, всегда чётко объясняйте, на что пойдут средства.
17. Юмор — это хорошо, но не переусердствуйте. Неуклюжая или неуместная шутка может дорого вам обойтись.
18. Один из самых эффективных способов отказать кому-то — это перевести разговор на другую тему.
Люди больше всего любят говорить о себе и своих интересах.
Если вы разговорите собеседника, вам удастся избежать конфликтной ситуации.
19. Для продаж важно знать своих клиентов и их потребности. Когда клиент ясно дал понять, что ему нужно, а что нет, не стоит пытаться навязать ему своё мнение.
20. Конечно, представители службы по работе с клиентами имеют право ответить отказом на специфическую просьбу или помедлить, прежде чем согласиться. Но только без колебаний произнесённое «да» и дополнительные усилия восхитят клиента и заставят его вернуться.
21. Перед тем как просить о чём-то, выразите человеку своё уважение. Только не подхалимничайте и не пытайтесь манипулировать, старайтесь оставаться искренним.
22. Не бойтесь предлагать человеку услуги, которые он сам оказывает. Ведь если кто-то каждый день готовит еду для других, это не значит, что он сам откажется от обеда.
23. Во время любых переговоров всегда держите в уме не только главную, но и второстепенную цель.
Люди не любят говорить «нет» два раза подряд. Так что, если вам откажут в первой просьбе, возможно, согласятся на вторую.
24. Люди предпочитают отказывать не напрямую, а через посредников. Поэтому при возможности всегда ведите переговоры именно с тем, кто принимает решение, а не с его подчинёнными.
25. Чего бы вы ни пытались достичь, упорство — это ключ к успеху.
26. Помните, что ваша просьба для другого человека может быть связана с риском или какими-то препятствиями. Предложите что-то, что снизит риск или устранит препятствия. Например, если хотите получить работу, предложите неделю трудиться без оплаты. Если хотите что-то продать, предложите клиенту первые 10 дней пользоваться продуктом бесплатно.
27. Попробуйте превратить просьбу об услуге в вызов. Например, сказав: «Большинство не стало бы этого делать, но мы будем признательны, если вы сможете нам помочь». Только всё-таки дайте понять, что вы просите именно об услуге, чтобы это не показалось мошенничеством.
28. Не соглашайтесь, если вы не уверены, что сможете выполнить своё обещание.
Золотое правило работы с клиентами: «Обещай меньше, делай больше».
29. Бездействие пугает гораздо больше, чем действие. Ведь если мы стремимся к чему-то и получаем отказ, то стараемся стать лучше.
30. Пренебрежение — это форма отказа. Если вы к кому-то относитесь с пренебрежением, не удивляйтесь, что в результате этот человек вас отвергнет.
31. Перед тем как просить о чём-то, постарайтесь установить с человеком контакт и найти взаимопонимание. Это один из старейших и эффективнейших приёмов общения.
32. Не забывайте, что люди, наделённые властью, в первую очередь всё-таки люди. Они руководствуются теми же правилами, что и все остальные. Ведите себя с ними естественно, иначе вы можете получить не только отказ, но и что-нибудь похуже.
33. В большинстве случаев межличностного взаимодействия, в том числе во время сделок и переговоров, вам будет спокойнее, если вы знаете, что собеседник на вашей стороне. Уверенность поможет вам добиться желаемого.
34. Если вы занимаетесь предпринимательством, не бойтесь тестировать свои идеи на практике и получать отказы клиентов.
Вы сможете понять, хорош ли ваш продукт, только когда он окажется в руках клиентов.
35. Иногда просьба может быть такой странной, что вам откажут просто автоматически. Поэтому перед тем, как просить, объясните, зачем вам это нужно. А если вам всё-таки сказали «нет», не забудьте спросить почему.
36. Каким бы тяжёлым ни был разговор, старайтесь не поддаваться негативным эмоциям. Только тогда можно рассчитывать на положительный ответ собеседника.
37. Когда кто-то объясняет причину отказа, ссылаясь на третьих лиц, систему или организацию, попробуйте отделить его интересы от организации. Только не ставьте под угрозу отношения собеседника с третьей стороной.
38. Страх часто заставляет нас отвергать самих себя ещё до того, как нас отвергнут другие.
39. Какой бы сложной, пугающей или абсурдной ни была ситуация, всегда поможет практика. Если вас останавливает страх быть отвергнутым, просто практикуйтесь в получении отказов. Когда вы снова и снова будете оказываться в неловких ситуациях, ваш страх вскоре исчезнет.
40. Вспомните слова Брюса Ли:
Если всегда ставить себе границы в том, что можешь сделать, физические или любые другие, можно с таким же успехом быть мертвецом.
Брюс Ли, актёр и режиссёр
Это распространяется на работу, на мораль, на всю жизнь.
41. Мы боимся отказов, потому что после них чувствуем себя неуверенными в себе и разочарованными. С этим страхом поможет справиться так называемая терапия отказов. Получая отказы в ответ на незначительные для вас просьбы, вы привыкнете к этому чувству и научитесь не бояться просить о том, что для вас действительно важно.
42. Во время переговоров мы должны прислушиваться к собеседнику, а не к собственным мыслям.
43. Роберт Кеннеди как-то сказал: «Некоторые смотрят на устройство вещей и думают: „Почему?“. Я мечтаю о том, чего никогда не было, и думаю: „Почему бы нет?“». Всем нам стоит чаще спрашивать себя: «Почему нет?».
44. Со сложным делом легче справиться не в одиночку, а в группе. Поддержка и ободрение коллег иногда помогают гораздо больше, чем личная смелость.
45. Если в одном месте вам отказали, это не значит, что вы и ваша просьба не стоите внимания.
Иногда нужно просто обратиться с просьбой в другое место или к другому человеку.
46. Если ваша просьба необычная и дерзкая, сначала предложите сделать нечто похожее сами. Это отличный способ установить контакт с человеком и запустить принцип взаимного обмена.
47. Знания можно получить из книг, на мастер-классах и в учебных аудиториях. Но эти знания превращаются в навыки только на практике.
48. Какой бы благородной ни была ваша цель, всегда думайте в первую очередь о своих действиях, а не о результатах.
49. Всегда предлагайте свою помощь.
50. Когда вы чем-то недовольны в жизни, попробуйте обернуть ситуацию в свою пользу и получать от неё удовольствие. Это поможет справиться с плохим настроением.
51. Можно долго взвешивать все за и против, дискутировать и ждать подходящего момента, но вы ничего не добьётесь, пока не начнёте действовать.
Единственный способ избавиться от страха — это посмотреть ему в глаза.
52. Если вы живёте в большом городе или работаете в напряжённой области, где вам приходится чаще сталкиваться с отказами, считайте это преимуществом, а не недостатком. Ведь это мотивирует работать над собой и добиваться большего.
53. Всем нравится узнавать что-то новое. Если в своей просьбе упомянуть информацию, которая поможет собеседнику восполнить пробел в знаниях, шансы на положительный исход переговоров могут увеличиться.
54. Заканчивая учёбу и вступая в профессиональный мир, мы часто начинаем жить так, будто наша жизнь распланирована заранее. Мы перестаём совершать импульсивные поступки и радоваться жизни. Но это неправильно: спонтанность делает жизнь более яркой и полноценной.
55. Всем людям свойственно любопытство. Если хотите заинтересовать собеседника, задайте ему вопрос, ответ на который он точно хотел бы узнать.
56. Не зацикливайтесь на результатах, которые вы не можете контролировать.
Лучше думайте о том, что вы можете изменить. О своих действиях.
57. Абсолютно все испытывают страх. Чтобы добиться взаимопонимания, нужно сократить влияние страха на нас. Когда мы не боимся сами, мы можем помогать другим преодолеть их страхи.
58. Отказ — это что-то вроде лотереи. Если пытаться снова и снова, можно и выиграть.
59. Иногда, как бы вы ни старались и сколько бы ни практиковались, вам всё равно не удастся полностью избавиться от страха перед отказами. Просто действуйте несмотря на свой страх, и, скорее всего, вы не пожалеете.
60. Главный лайфхак: сосредоточьтесь на своём деле, а не на чужом мнении.
Из-за так называемого эффекта прожектора мы боимся совершать неординарные поступки и рисковать, потому что считаем, что окружающие заметят наши странности и неудачи и осудят нас. Но в действительности никому нет до нас дела. А даже если кто-то и выскажет своё мнение, почему оно должно нас волновать?
В мире миллиарды людей и миллиарды мнений. Постоянно переживая о том, что подумают другие, мы неизбежно начнём подстраиваться под их ожидания или, что ещё хуже, под наши представления об этих ожиданиях. В результате мы проживём заурядную жизнь.
Так что постарайтесь не зацикливаться на себе, сосредоточьтесь на своём деле и помогайте другим.
